想要立即提高潜在客户转化率？想知道是什么让潜在客户转化优惠如此具有吸引力吗？
在本文中，我们将探讨如何构建可转换的潜在客户生成渠道。
潜在客户生成渠道策略：从构思到执行（social media examiner 撰稿）
本文由 alisha conlin-hurd 和 michael stelzner 共同创作。有关alisha 的更多信息，请滚动至本文末尾的“本集其他注释”。
为什么潜在客户生成渠道对营销人员和业务增长如此重要？
在数据分析公司成立时，为中小企业提供精 黎巴嫩数据 确决策的基础数据和基于可接受的数据进行研究。我会让数据分析应用于中小企业的发展中所得到的帮助。
如果您的业务依赖于产生潜在客户，那么您需要一个高转化渠道。如果没有足够的合格潜在客户进入您的销售渠道，那么达成交易和推动增长就会变得非常困难。然而，许多企业都在努力产生足够的高质量潜在客户来持续推动其增长。
那么，有效的潜在客户生成渠道究竟由哪些部分组成？如何从零开始构建一个这样的渠道？
许多企业主轻视“漏斗”的概念，认为它们过于推销，最好留给骗子网络营销人员。营销漏斗专家 alisha conlin-hurd 认为，这种心态源于根本性的误解。
事实上，无论企业是否意识到，每个企业都有销售漏斗。您的漏斗涵盖潜在客户与您的品牌之间的每个接触点和微互动 – 从最初的广告曝光到预订电话和浏览您的网站。这是他们与您一起经历的旅程的总和。
这意味着漏斗本身就包含潜在收入流失的漏洞。例如，alisha 的一位客户的选择加入率为 4.4%。通过将此指标优化为 10%，他们可以在流量水平相同的情况下每月额外获得 16 万美元。漏斗可让您最大限度地提高每位访客的价值。
此示例说明了为什么没有渠道优化就无法扩大盈利流量。“您无法扩大无法转化的流量。因此，渠道中的所有这些接触点都是潜在的收入漏洞……所有这些小漏洞加起来会击沉大船，”alisha 说。
换句话说，alisha 认为大多数企业都过分关注如何吸引更多流量，而未能优化转化过程。流量很容易获得；但搞清楚如何转化流量则更具挑战性。
此外，您的竞争对手无法夺走您的潜在客户生成渠道的力量。“这就是您如何在公司周围建立竞争力，”alisha 说。
如何构建潜在客户生成渠道
Alisha 分享了她从头开始构建有效潜在客户生成策略的成熟框架。从了解目标客户的心理到制定不可抗拒的优惠，alisha 逐步分解了帮助其客户创造数百万管道收入的流程。
有效的潜在客户生成渠道的三个阶段
为了理解潜在客户漏斗，alisha 将其分为三个不同的阶段：
第一阶段：吸引流量并产生潜在客户
开始的“吸引”阶段专注于将冷淡的网站访问 提高电子商务结账转化率的 7 个技巧 者转化为潜在客户。这是某人在成为潜在客户之前与您进行的所有互动。这涉及漏斗接触点，例如：
使用磁铁来捕获电子邮件
高转换率的着陆页
针对买家关键词的付费广告
这里的关键是说服冷流量选择加入。如果没有足够的潜在客户进入您的渠道，那么无论您的销售和营销团队多么熟练，都不可能实现收入目标。
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第二阶段：将潜在客户转化为客户
一旦访客成为潜在客户，他们就会进入“培育和转化”阶段，引导潜在客户完成销售周期并最终购买。alisha 将此描述为“销售编排”，您需要协调后续行动、演示、定价讨论等，最后以强有力的收尾收尾。
第三阶段：提升并最大化客户终身价值
最后一个“上升”阶段旨在从新赢得的客户身上获取最大价值。这意味着提供出色的入职培训、确保推荐、促进追加销售和交叉销售、引导重复购买以及促进口碑和评论。
想想如何才能给客户带来最佳体验。如何通过为客户提供价值来获得推荐和案例研究？alisha 建议在第一个月规划好每一天，然后在接下来的每个月也规划好每一天。
大多数企业都注重第 1 阶段和第 2 阶段，而忽视了第 3 阶段。但高价值付费客户来之不易——您需要最大限度地利用每个阶段。
首先要专注于吸引潜在客户，因为没有潜在客户，销售和履行就无关紧要。然后，您可以构建潜在客户生成渠道，以增加流量转化率并获得高质量的潜在客户。现在，您有了一个渠道，因此您每个月都有可预测的潜在客户。
潜在客户生成渠道的 3 个核心功能
我们已经知道，潜在客户漏斗将核心接触点与潜在客户联系在一起。alisha 说，潜在客户生成漏斗有三个核心优惠，您可以提出这些优惠来激励人们采取行动。优惠可以说服人们采取下一步行动。您不想立即要求销售。相反，您需要根据买家旅程中的流量情况，提出一系列相互关联的微同意。
第一个优惠是您的“权威灯塔”，即您的潜在客户磁铁。它在买家旅程的早期吸引较冷淡的流量，这些流量可能还不知道他们需要您，从而将新人带入您的世界。第二个优惠通过让访客与您通话将他们转化为潜在客户。并非每个人都准备好立即交谈，因此这与他们在买家旅程中的位置相匹配。
第三个报价将您出售的产品打包给准备销售的潜在客户。大多数人错误地将他们的销售报价摆在所有人面前。您需要先获得潜在客户，然后才能进行销售。alisha 说，从最低限度的可行方案开始，然后根据可行的方案进行构建。
1：研究目标客户心理
优化潜在客户生成流程的第一步是对目标客户的心理进行适当的研究，以了解他们的动机。 alisha 解释说：“如果你的营销感觉很难或没有效果，那么你没有正确的投入。你不了解目标市场的语言和他们真正想要的东西。”
了解目标受众有助于您找到营销的重点。明确您的理想客户是谁，让您的营销变得轻松。
适当的研究可以揭示目标客户的核心需求、他们是谁、他们的痛点、他们已经尝试过的解决方案、他们的梦想结果、他们喜欢的语言等等。
了解目标市场的语言可以让你在与潜在客户的沟通中反映这一点。如果你的信息使用行业术语或猜测客户需求，它就不会引起共鸣。
成功的品牌会进行广泛研究，以深入了解其目标市场。虽然研究看起来很乏味，但它可以让你直接了解客户的动机。正如 alisha 所说，你的文案应该感觉像是“从他们的日记中撕下一页”。
她提供了三种简单、免费的研究方法：
调查
精心设计的转化调查可以揭示客户购买的原因、他们还尝试过什么以及他们寻求什么结果。例如，问题可能是“您会如何向朋友描述我们的公司？”这些见解可以帮助您提出广告角度创意、拆分测试创意、着陆页标题等。
Alisha 让她的客户调查现有客户，以了解他们的体验。调查收集了净推荐值等定量数据和定性反馈。
给公司打出 9 分或 10 分的客户将被邀请提供评价。然后，公司每季度审查一次反馈，以制定改善服务和提高未来 nps 分数的行动计划。
当您为人们提供完成调查的激励时，调查效果会最好。您如何设计问题也很重要——以一种让人们想发表意见的方式提问。将激励与周到的设计相结合，可以得到企业可以采取行动的高质量反馈。
第三方研究
使用关键词和内容分析挖掘 youtube、亚马逊以及表现最佳的社交媒体帖子和评论等来源，以获得买家洞察。
例如，alisha 的一位客户是奥斯汀的一名神经外科医生。她阅读了亚马逊上关于治疗背痛的书评。人们分享了他们所经历的一切令人心碎的故事。这些书评提供了非常个人化和详细的关于他们挣扎经历的描述。
这些信息以客户自己的语言提供了有关他们遇到的困难和期望结果的原始数据。通过分析多种来源（例如在线评论和推荐），可以发现围绕客户痛点和目标的模式。
内部反馈回路
您的营销和销售团队、客户经理、客户支持代表和社交团队往往身处一线，对客户心理有着宝贵的见解。创建系统将这些见解引导到营销部门。
Alisha 建议定期安排团队会议，汇报客户的常见问题和需求。这些反馈有助于改善营销，从而产生更好的潜在客户。它还能提供市场洞察，让您能够调整和转变信息传递方式，以迎合当前客户的兴趣。
有了这种理解，您就可以创建营销内容（如销售页面），直接针对目标客户的需求和兴趣——您可以精心设计消息，用他们自己的话准确描述他们的问题。这可以建立信任和可信度，让他们相信您了解他们的挑战并能提供解决方案。
如果不投资了解目标客户心理，大多数企业的营销活动都会脱离客户需求。您需要良好的营销投入才能获得良好的产出。心理学是整个营销方程式中至关重要的投入。
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＃2：制定战略性潜在客户生成优惠，以转换冷门流量
下一步是创建战略性潜在客户生成优惠，这是旨在说服冷门流量转化为潜在客户的核心说服要素。
正如 alisha 所解释的那样，优惠应该根据访客在买家旅程中所处的位置，激发他们做出细微的“同意”——而不是试图立即完成销售。潜在客户开发优惠与一般促销优惠有一个根本区别：它们激励访客在业务关系中采取下一个合乎逻辑的步骤，无论是下载电子书、安排通话、参加网络研讨会还是其他什么。
潜在客户磁铁或权威信标（如电子书）旨在吸引尚未准备好与销售人员交谈的早期买家。潜在客户开发优惠针对的是积极寻找问题解决方案的买家。它鼓励他们采取下一步行动，即通过咨询电话讨论他们的需求。
例如，像《最大化您的医疗保险的五种方法》这样的电子书会吸引最初的兴趣。然后，像“与专家交谈以定制您的医疗保险计划”这样的优惠会鼓励相关买家安排与专家的咨询电话。目标是将感兴趣的访问者转化为准备好直接与您的销售团队交谈的合格潜在客户。
您需要了解潜在客户的类型——他们处于购买旅程的哪个阶段以及他们的“热度”如何。了解潜在客户有助于您创建激励行动并展示价值的优惠。无论潜在客户最终是否从您这里购买，他们都应该感到自己受益。有效的潜在客户生成优惠是建立信任和权威后说服更紧密参与的垫脚石。
Alisha 详细介绍了制定高转换率潜在客户优惠的简单公式：
命名优惠
首先以一种能够向潜在客户传达有形价值的方式来命名您的产品/服务。
Alisha 提供了一个冷流量模板：“在与 [贵公司] 的免费 [宝贵咨询、评估等] 中了解如何 [实现梦想结果]。”例如，“通过免费的 30 分钟产品采购计划，准确了解如何从中国采购下一个盈利产品。”
为了吸引更多人流：“申请免费的[他们梦想的结果]咨询，并获得[您的专业知识/资历]。”例如，“向达拉斯顶级改造和增建公司申请香槟设计咨询。”
使用研究过程中发现的语言和概念，通过关注您的报价所带来的结果和转变（而不仅仅是报价本身）来激发潜在客户的情感。
与一般的行动号召相比，“申请”一词改变了权力动态。它将您的业务确立为人们想要接触的权威专家，而不是商品。这种措辞吸引了预先合格的潜在客户，他们在接听电话之前就已经决定要与您合作。它将咨询定义为您的独家价值，而不是销售宣传。
即使没有专门的销售团队，这种潜在客户生成优惠概念也能发挥作用。关键是将您的优惠与潜在客户在购买旅程中所处的位置相匹配。对于低价产品，申请电话可能会在潜在客户升温后晚些时候进行。
对于高价位的服务
在投入大量时间进行复杂的销售对话之前，电话仍然至关重要，可以确定客户的兴趣。目标是只将认真、有承诺的潜在客户放在销售流程的前面。尽早为准备好进行高接触对话的潜在客户设置申请框架。
有效的营销旨在随着时间的推移教育和培养潜在客户，因此到那时销售几乎变得没有必要。潜在客户了解情况、经过预先审核并准备购买。报价条款最终决定了是否合适，而不是强迫做出决定。
让交易更甜蜜
然后，通过强调潜在客户稍后获得的补充奖励（例如评估、行动计划等）来建立额外的感知价值。避免将这些可交付成果称为“销售提案”。相反，使用委婉的说法，如“定制营销游戏计划”。剧透警告：这仍然是一个让他们成为客户的提案。但请记住，目标是提供价值，而不仅仅是销售。
例如，达拉斯的改造和扩建公司可以说，“申请免费的设计咨询和参观我们的样板房的香槟之旅。”
根据通过研究了解潜在客户的目标和痛点，列出他们在咨询过程中会发现的内容。例如，“在这次通话中，了解如何按时按预算建造您的梦想之家”、“了解如何在居住期间将您现有的房屋改造成您的梦想之家”或“了解如何避免雇用错误的承包商”。
3：使用优化的登陆页面执行
制定战略报价后，最后一步就是迅速执行。alisha 指出，“只有你的目标市场才能告诉你，你是否能拿到百万美元的报价。”
例如，alisha 与一家家居装修公司 build tx 合作，创建了他们的潜在客户生成优惠。通过调查客户和市场研究，他们发现了有价值的见解：
顾客喜欢这家由女性领导的公司
承包商有很多“恐怖故事”，制造恐慌
客户还不知道他们到底想要什么
竞争对手都使用了男性化的信息传递方式，专注于获取报价。但客户还没有准备好接受未定义项目的报价。他们需要的是设计指导和咨询，以明确他们的愿景。
因此，他们为“香槟设计咨询”创建了一个令人兴奋的优惠。该优惠符合目标客户的心理，主要是女性，她们在这个复杂而可怕的过程中寻找值得信赖的合作伙伴。该优惠引起了强烈反响，立即为 build tx 建立了数百万美元的销售渠道。
执行的关键是将研究见解转化为相关的、价值驱动的优惠，从而推动客户进入下一步。您需要优先考虑速度，并尽快将潜在客户优惠呈现在人们面前。
这意味着将访问者引导至专门的着陆页
展示您的高价值潜在客户生成优惠。不要犯将优惠放在主网站上的错误——它们会淹没在嘈杂的声音中。优惠需要在独立的着陆页上具有明显的单一目的，每个元素都应引导访问者采取您期望的行动。alisha 建议您设置一个专门的着陆页，其中包含针对一个目标市场的优惠和一个行动号召。
优化首屏
最有价值的空间位于“首屏”上方。这包括访客开始滚动之前可见的最顶部区域。alisha 强调优化着陆页以实现最大转化率的必要性：
导航栏：徽标（左上角）、电话号码/联系信息（右上角）以及号召性用语，例如“申请我的免费策略会议”。
价值驱动的标题：一个有影响力的标题重点关注您所做的事情以及它如何使潜在客户受益 – 它们关注的是您的潜在客户的关键愿望/问题。
副标题：用几句话阐明您的优惠价值。例如，“今天与专业财务专家交谈，您将发现 [三个要点]。”然后，添加您的行动号召。
消除摩擦：在您的行动号召下，包括推荐、信任徽章、退款保证等，无论什么都可以解决客户的顾虑/异议。
您也可以在首屏上方使用视频或图片，但 alisha 提醒说，设计着陆页时，所有内容都需要物有所值。同样，这是非常重要的空间 — 首屏上方的所有内容都是提高转化率的机会。
优化的登录页面可以推广极具吸引力的潜在客户生成优惠，您已具备成功吸引潜在客户的所有要素。现在是时候吸引流量并开始生成潜在客户了！
Alisha conlin-hurd是一位营销渠道专家。她已经建立了 500 多个渠道，将流量转化为高质量的潜在客户。她是persuasion experience的联合创始人，该机构帮助企业开发渠道并提高销售额。她的课程是lead machine offer workshop 。您可以在linkedin、youtube和instagram上找到她。在此处查看更多资源。
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