什么是年度经常性收入 (ARR)年度经常性收入 (ARR) 衡量一家公司可预测的持续收入，以一年为单位进行标准化。它仅包括经常性收入，例如来自订阅或合同的收入，不包括一次性付款或不可续费。ARR 对于以订阅方式运营的企业来说很重要。
例如，如果订阅者以 30,000 美元的价格购买 3 年期云存储解决方案，则年度经常性收入将为 10,000 美元。
为什么年度经常性收入很重要？跟踪 ARR 的 6 大理由
简而言之，ARR 对于评估公司的财务状况和增长轨迹至关重要，因为它可以洞悉收入流的稳定性和可扩展性。ARR 是具有经常性收入或基于订阅模式的企业的关键指标，因为它不仅可以衡量同比增长，还可以帮助预测未来一年（或更长时间）的利润情况。产品经理可以在预测、资源分配和战略规划中使用 ARR。
以下是有关为什么年度经常性收入在订阅经济中如此重要的一些详细信息：
可预测性：年度经常性收入提供了可预测的收入视图，这对于预算和财务规划至关重要。这种可预测性使 SaaS 公司能够有效管理现金流并就未来投资和支出做出明智的决策。
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估值投资者经常使用 ARR 来评估 SaaS 公司的价值
更高的 ARR 通常表示业务更有价值，使其成为在融资或收购谈判 通过有效的短信群发释放您的业务潜力 期间吸引投资和支持业务估值的重要指标。
资源分配：通过了解 ARR，产品经理可以更有效地分配资源，优先考虑可能增强或维持经常性收入流的项目。这种战略分配直接影响产品开发和服务改进。
绩效基准测试：ARR 允许产品经理根据行业标准和竞争对手对其绩效进行基准测试。跟踪 ARR 随时间的变化有助于评估战略决策和市场地位的影响。
客户成功跟踪年度经常性收入有助于监控客户续约和保留情况
这对于长期生存至关重要。它通过显示公司如何维持其经常性收入基础来表明客户成功战略的有效性。
产品生命周期洞察：监控 ARR 变化可以洞察产品生命周期和市场需求。ARR 上升可能表明产品成 sv 列表 熟度和市场接受度，促使产品经理探索扩张或扩展策略。同时，ARR 下降可能表明需要进行产品创新或改进。年度经常性收入还可以评估销售和营销工作的有效性。
如何计算ARR：
以下是年度经常性收入公式：
ARR = [订阅总金额 + 附加组件和升级等额外持续收入的总金额] – 取消和降级造成的收入损失
这些是什么意思？
订阅总金额这是客户每年支付的订阅费用总额
来自额外持续收入的总金额：这是来自附加组件和升级的总金额（未包括在上面的第 1 点中）。
因取消和降级而损失的收入：这是由于客户流失和销售下降而损失的金钱。
至关重要的是，您只计算一年内的经常性收入和损失收入。如果您想保持 ARR 计算的高度准确性并表明公司的发展方向，则大多数一次性费用、调整和附加费用不应包含在此指标中。同样重要的是，您必须每年都使用一致的 ARR 公式。
计算年度经常性收入的另一种方法是将每月经常性收入乘以 12。（ARR = MRR x 12）
您不应在 ARR 计算中包含哪些内容
在计算 ARR 时，必须排除某些类型的收入，以确保 ARR 准确反映仅来自订阅的稳定、可预测收入。以下是您不应在 ARR 计算中包含的收入类型：
一次性费用：不包括任何非经常性费用，例如安装费、一次性服务费或实施费。这些费用不反映持续的客户承诺。
非经常性收入：这包括预计不会自动续签的短期合同收入或不会每年重复的合同服务收入。
可变使用费：虽然一些 SaaS 模型包括基于使用量的定价，但这些费用只有在可预测且在每个合同期间重复发生的情况下才应包含在 ARR 中。高度可变或不可预测的使用费不应计算在内。
定制费用：
标准订阅协议之外的定制工作或额外专业服务的费用应排除在外，因为这些费用通常不会在每个订阅周期中重复。
利息、股息或其他财务收益：任何与核心订阅服务无关的金融工具或投资收入都应排除在 ARR 计算之外。
ARR 计算示例
让我们看一下一家虚构 SaaS 公司的 ARR 计算示例。
示例 1：简单的 ARR 计算
场景：一家 SaaS 公司提供一款生产力软件，该软件有两个订阅级别：基础版每月 30 美元，专业版每月 60 美元。此外，他们还提供一个持续的附加组件，以增强数据安全性，价格为每月 15 美元。目前，他们有 500 名基础版订阅者和 300 名专业版订阅者。共有 100 名订阅者选择了该附加组件。
订阅总金额：
基本：500 名订阅者 x 30 美元/月 = 15,000 美元/月
专业版：300 名订阅者 x 60 美元/月 = 18,000 美元/月
订阅总金额：15,000 美元/月 + 18,000 美元/月 = 33,000 美元/月
额外持续收入总额：
附加：100 名订阅者 x 15 美元/月 = 1,500 美元/月
ARR计算：
ARR = ($33,000 + $1,500) x 12 个月 = $414,000
在这个例子中，该公司的 ARR 为 414,000 美元，表明来自订阅和附加组件的预期经常性收入的年化率。
示例 2：包含取消和降级的综合 ARR 计算
场景：与示例 1 相同的 SaaS 公司在过去一年中也经历了一些取消和降级。在这一年中，他们失去了 20 个 Pro 订阅，并将 50 个 Basic 订阅转换为 Pro 订阅，从而减少了 Basic 层的收入。
附加数据：
取消造成的损失（20 Pro，每月 60 美元）：20 x 60 美元 = 1,200 美元/月
降级带来的收入变化（50 美元 Basic 降级为 Pro，从 Basic 损失 30 美元，从 Pro 收益 60 美元）：
损失：50 x 30 美元 = 1,500 美元/月
收益：50 x 60 美元 = 3,000/月
降级净收益：3,000 美元 – 1,500 美元 = 1,500 美元/月
ARR计算：
调整后的订阅总额（考虑净变化）：
新基本收入：（500 – 50）x 30 美元 = 13,500 美元/月
新专业版收入（包括降级和减去取消费用）：（300 + 50 – 20）x 60 美元 = 19,800 美元/月
调整后订阅总额：13,500 美元 + 19,800 美元 = 33,300 美元/月
来自额外持续收入的总金额保持不变：
附加费：1,500 美元
考虑损失的净 ARR 计算：
损失前的 ARR：（33,300 美元 + 1,500 美元）x 12 = 418,800 美元
取消造成的年度损失：1,200 美元 x 12 = 14,400 美元
最终 ARR：418,800 美元 – 14,400 美元 = 404,400 美元
在这个综合示例中，调整后的 ARR 为 404,400 美元，反映了实际预期年收入，既考虑了升级带来的增长，也考虑了取消和降级带来的损失。这为产品经理提供了客户变动对订阅收入的财务影响的现实视角。
MRR 与 ARR
简而言之，MRR 与 ARR 相同，只是衡量的是月度收入而不是年度收入。月度经常性收入 (MRR) 是订阅式企业的关键指标，代表客户订阅产生的可预测月收入。它不包括一次性费用，专注于经常性收入流，清晰地反映出公司的财务状况和增长轨迹。
反映每月经常性收入提供短期收入和客户流失的详细视图
非常适合运营决策，因为它可以衡量即时的财务健康状况
更适合财务报告和估值。为投资者提供稳定的指标，并有助于评估整体业务增长
生长 分析
通过比较月度 MRR，产品经理可以确定客户获取量强劲的时期 ，或 确定存在令人担忧的下滑的月份
比较年度收入有助于评估整体业务增长和估值，或缺乏增长和估值
通过了解历史 MRR 增长和流失率，产品经理可以对未来 ARR 做出更准确的预测。这样可以更好地分配资源并规划未来的开支。
年度经常性收入（ARR）对谁有用？
年度经常性收入 (ARR) 模式最适合采用订阅式收入模式的企业，尤其是软件即服务 (SaaS) 行业。它也适用于媒体、电信等行业的公司，以及提供可续订订阅或合同的任何服务型行业。初创公司和成熟公司都使用 ARR 来展示稳定的收入来源，从而吸引投资者。
此外，包括高管和产品经理在内的内部利益相关者依靠 ARR 进行战略决策、财务预测和资源分配。财务分析师和投资者使用 ARR 来评估公司健康状况、增长潜力和估值。任何希望了解其收入稳定性、预测未来业绩并向外部各方传达其财务状况的企业都应考虑使用 ARR 模型。
提高 ARR 的 6 大策略
您的业务产生的 ARR 越多，您扩大规模和扩张的余地就越大。毕竟，您产生的 ARR 最终决定了您业务的增长前景和估值。以下是一些增加年度经常性收入的可行方法。
1. 追加销售和交叉销售
鼓励现有客户升级到更高级别的订阅计划或购买其他功能和服务。此策略不仅可以增加收入，还可以通过提供更符合客户需求的解决方案来增强客户参与度。
2. 降低采购成本
客户获取成本是一段时期内客户获取的总支出除以我们在此期间获取的付费客户数量。降低客户获取成本（例如通过忠诚度计划让现有客户满意）将节省更多资金，从而提高您的 ARR。
3. 扩大市场覆盖范围
瞄准新的客户群体或拓展新的地理市场。扩大客户群可以显著增加对 ARR 有贡献的活跃订阅数量。这也可能意味着采取营销策略来吸引合格的潜在客户，并提高销售能力，以确保他们准备好与所有这些新潜在客户达成交易。
4.优化定价策略
审查并调整定价模式，使其更好地符合客户价值观念和市场标准。这可能涉及引入新的定价层级、捆绑产品或季节性促销，以使订阅更具吸引力。
5. 利用数据分析
利用分析来深入了解客户行为、偏好和产品使用情况。这些数据可以为产品改进、营销活动和销售策略提供战略决策信息，从而推动订阅量增长和 ARR 提升。
6. 加强客户保留力度
通过改善客户服务、定期互动和反馈循环，专注于降低客户流失率。确保客户满意度可以提高续约率，从而通过维持稳定的收入基础直接影响 ARR。
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